Comment Excel a tué 10 000 PME en 2025
Excel peut vite freiner la croissance des PME : relances oubliées, données éparpillées, manque de visibilité et opportunités perdues. Découvrez pourquoi passer à un vrai CRM.
CRM & FIDÉLISATIONOUTILS & MÉTHODES
69 957. Ce n’est pas un numéro de ticket. C’est le nombre de défaillances d’entreprises constatées en France sur l’ensemble de l’année 2025 (sauvegardes, redressements et liquidations).
Excel n’a pas assassiné directement ces 69 957 boîtes, mais 10 000 oui.
Piloter sa prospection, ses relances et son pipeline “au tableur”, Excel peut devenir un amplificateur de risque : erreurs silencieuses, suivi irrégulier, manque de visibilité, décisions prises “au feeling"… et, dans une année où les défaillances restent à un niveau historiquement élevé, ce bricolage coûte cher.
Et ce n’est pas un phénomène marginal : selon le Baromètre France Num (enquête 2025, 11 021 répondants), pour les données “Clients/Ventes”, 25 % des TPE/PME déclarent utiliser des “tableurs/logiciels métier” contre 11 % qui déclarent utiliser des solutions de type ERP/CRM.
C’est ce qui explique nos 10 000 PME qui ont mis la clé sous la porte à cause d’Excel. Donc oui : les entreprises encore sur Excel “comme CRM” sont assises sur une bombe à retardement (gentille, silencieuse, et très bien mise en forme).
Les problèmes d’être sur Excel
Voici 5 raisons pour lesquelles l’on ne peut pas augmenter le CA avec Excel comme CRM :
1) Les relances
Les relances doivent être millimétrées.
Inscrire “rappeler Roger le 12” ne suffit pas. Parce qu’un CRM, ce n’est pas un pense-bête : c’est une machine à exécuter un plan de suivi (tâches, rappels, séquences, notifications, historique d’interactions).
Les systèmes CRM sont précisément conçus pour suivre les interactions et automatiser une partie du suivi commercial (rappels, workflows, e-mails).
Avec Excel, le risque est simple : vous avez une liste… mais pas un système. Et entre “j’ai un système” et “j’ai une liste”, la différence, c’est votre chiffre d’affaires.
2) Le partage des prospects
Qui a déjà essayé de bosser à deux sur le même tableur ?
C’est l’enfer. Sans parler des stagiaires qui suppriment des lignes.. ;)
Excel a bien des fonctions de collaboration, mais certaines approches historiques (type “classeur partagé”) sont anciennes et pleines de limitations.
Et même quand “ça marche”, on reste avec un problème de fond : Excel n’est pas pensé pour la répartition propre des comptes, la traçabilité fine, les droits, les queues de tâches par commercial, ni une gouvernance des données commerciales.
3) L’infrastructure
Au minimum, on doit avoir ces 3 familles :
Contacts
Entreprises
Transactions / opportunités
Donc, logiquement : 3 objets, et souvent… 3 tableaux.
Et là, la magie noire commence : un contact peut travailler dans plusieurs boîtes, une opportunité a plusieurs interlocuteurs, une entreprise a plusieurs sites, plusieurs décideurs. Excel n’est pas relationnel. Alors on duplique. On recopie. On crée un onglet “NEW_FINAL_v7” pour “Repartir sur du neuf”.
Un CRM, lui, est fait pour centraliser les données (contacts, entreprises, interactions) dans une base unique accessible par l’équipe, et réduire les frictions de mise à jour.
4) L’automatisation
La majorité des entreprises ne mesure pas le coût de leur masse salariale pour faire des actions sans valeur ajoutée. Par exemple : rédiger un devis, envoyer un mail de relance, se créer une tâche, ajouter un nouveau contact. Et le plus gros point noir : passer 6h dans la semaine à mesurer et calculer ses performances, qui est automatique dans un CRM.
Prenons un exemple : Paul passe 30 minutes par devis.
Il doit en créer 10 par semaine = 5h.
Paul est payé 2 100 € net. Toutes charges comprises il coûtent, 3 254 € par mois.
Par mois il passe 20h sur 140h à faire ces devis.
L’entreprise débourse donc 464€ par mois.
Sur une tâche qui peut être effectuée en 3 clics.
Et certaines entreprises multiplient ce chiffre par 10 commerciaux !
L’idée n’est plus d’économiser sur un outil en gardant Excel.
Mais de libérer les commerciaux pour qu’ils se concentrent sur leurs vraies missions : vendre.
5) Les campagnes emails
Si on souhaite segmenter et automatiser l’envoi des mails, on doit pouvoir segmenter nos listes. Dans Excel, ça consiste souvent à créer des vues, des filtres, des feuilles pour chaque segment… puis à prier pour que tout reste cohérent.
Un CRM moderne, lui, intègre (ou s’interface naturellement avec) des fonctionnalités de campagnes, d’automatisation, de suivi d’e-mails, et de reporting.
Alors oui : un CRM, ça coûte plus cher qu’Excel.
Mais Excel coûte cher aussi. Simplement, sa facture arrive en retard : opportunités perdues, relances oubliées, visibilité inexistante, perte de temps des équipes ⇒ Faillite.
Tableau récapitulatif : Excel “CRM” vs CRM “CRM”
Bref, le dirigeant devient aveugle
Lorsque l’on pilote la partie commerciale sur Excel, on perd deux visions vitales :
la vision du futur : le prévisionnel, le pipe “pondéré”, la capacité à anticiper le trou d’air ;
la vision du passé : qu’est-ce qui convertit vraiment ? quelle source performe ? où le cycle se casse ?
On a peut-être “des chiffres”. Mais pas de pilotage.
Un CRM est justement conçu pour transformer l’activité en visibilité : pipeline, indicateurs, tableaux de bord, prévisions.
Voici des exemples de tableaux que tous le monde devrait avoir :
La solution : un CRM
Un CRM sert à une chose très simple : arrêter de faire du suivi commercial artisanal.
En version “propre”, un CRM permet notamment :
de centraliser contacts/entreprises/interactions dans une base unique,
d’organiser un pipeline de vente,
d’automatiser des tâches de suivi (relances, assignations, notifications),
d’envoyer des campagnes segmentées,
de piloter avec des tableaux de bord et du reporting.
Autrement dit : un outil simple, qui corrige (vraiment) les points abordés dans les deux parties précédentes.
“OK, mais par où je commence ?” — un plan de migration en 14 jours
Voici un chemin réaliste (et vous n’avez pas besoin d’en faire un projet ERP de 9 mois, promis) :
Jour 1–2 : définir vos objets & data model
Contacts / Entreprises / Opportunités. (Et vos champs indispensables : source, étape, montant, prochain pas.)
Jour 3–5 : Nettoyer proprement
Dédupliquer, normaliser les emails/tél, aligner les noms de sociétés. (Oui, c’est chiant. Mais c’est une seule fois.)
Jour 6–7 : construire le pipeline & la coquille vide
Vos étapes réelles, pas celles d’un template : “Nouveau lead → Qualifié → RDV → Proposition → Négociation → Gagné/Perdu”.
Jour 8-9 : import et mise à jour
La coquille vide est prête à recevoir nos données propres. On peut maintenant importer et vérifier le fonctionnement de notre outil (ne pas hésiter à commencer sur une petite proportion de sa base).
Jour 10–12 : automatiser 2–3 actions redondantes
créer une tâche automatique “relance” après un RDV,
notifier si un email est ouvert,
assigner un lead selon territoire/secteur.
Jour 13–14 : créer un tableau de bord dirigeant
Pipeline, prévisionnel, taux de conversion, vélocité, activités (appels, emails, RDV).
Quelles valeurs vous avez besoin de voir tous les jours pour avancer.
“Oui mais un CRM, c’est cher…”
On se répète :
Il y a des CRM gratuits ou très accessibles, surtout pour démarrer (au moins pour centraliser et structurer), n’hésitez pas à consulter cette vidéo pour vous aider.
Et il y a aussi des CRM plus complets, avec des prix par utilisateur (exemple : certaines offres de Dynamics 365 Sales affichent des tarifs mensuels par licence).
Le sujet n’est pas “Excel = gratuit”.
Le sujet, c’est : combien vous coûte votre désorganisation.
Conclusion
En 2025, la France a compté 70 000 défaillances d’entreprises.
Dans ce contexte, piloter son activité sur Excel n’est pas “pragmatique”.
C’est conduire de nuit, sans phares, en se disant que “jusqu’ici tout va bien”.
Si vous êtes encore sur Excel, faites ce test (30 secondes) :
Est-ce que vous pouvez sortir en un clic :
votre prévisionnel à 30 jours,
votre pipe par commercial,
le top 10 des deals sans “prochaine activité” planifié ?
Est-ce que vous savez qui doit rappeler Roger et quand (sans ouvrir 12 onglets) ?
Si vous cochez une de ces cases : vous ne manquez pas de motivation.
Vous manquez d’un système.
Cet article est issu du magazine Proposition Marketing, le magazine mensuel dédié aux enjeux, aux pratiques et aux évolutions du marketing.
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